1. 行业特点

● 学员购买课程不签约/勾选网络协议，学员不履约，导致企业损失；

● 学员遍布全国，合同签署的有效性难以保障，同时也会影响企业的付费转化率；

● 企业与内部员工地域分散、雇员流动性高，纸质合同签署容易有被篡改的风险；

该行业对电子合同的需求：

● 快速签发合同（直接发起、模版发起、扫码签）

● 电子合同签署的合规性（合同的存证、出征）

2. 行业客户画像

● 决策者：小型教育机构老板、老师、财务、采购等

需求/痛点：

1）合同签署的合规性保证，当学员要退费的时候，能拿出有力的证据；

2）如何管控企业成员的权限；

3）学员签署是否便捷？

4）合同经营数据分析；

● 使用者：业务员、财务、老师等

需求/痛点：

1）相对方如何进行签署合同？操作是否简单？如何打开签署页面等？

2）家长退费的时候，如何进行合同出证？

3）发起合同是否方便？是否支持移动端发起合同？

3. 使用电子签的主要场景

● 企业与学员签署购课协议（B2C快签快发）；

● 企业与内部员工签署劳动合同；

4. 该行业主要使用的功能

● 近87%的教育行业的客户，只有基础的签发功能，如：模版发起、批量发起、直接发起等；

● 只有13%的教育行业客户（可以售卖版本），有使用法大大特色功能，如：多企业主体共享、扫码签、AI手绘签名等功能；

● 暂无客户使用过组织管理的功能，如：审批流设置等

说明教育行业的客户，对电子合同快签快发的需求较为强烈。

再给客户进行系统演示的时候，可以重点给客户介绍：如何在系统快速使用模版发起合同，设置合同相关控件等功能

5. 该行业客户的推荐打法

1）售前话术推荐，需要提前了解客户的几点需求/背景：

开场白推荐————突出法大大在该行业已有众多该行业的头部企业正在使用法大大。

教育行业有众多知名企业都选择了法大大。如：新东方、瑞思英语、英语流利说、三节课等教育行业知名的企业。

了解客户电子签的需求以及除了签之外的需求

● 您企业目前与学员合同签署方式是什么？——了解企业签署纸质合同的成本

● 您企业的合同目前都是标准化的合同模版吗？直接填写学员的信息就可以签署了是吧？——了解该企业需要用到哪些功能进行签署

● 您目前签署完的合同，是否需要对合同进行履约提醒？财务/运营的同事是否需要对合同的金额进行数据分析？——了解企业是否需要合同管理、归档履约的功能

● 您使用电子签，希望能达到的效果是什么？——了解客户的需求

2）产品功能推荐介绍/演示：

● 法大大相对方的个人认证：

简单、快速、合规（学员可快速签署合同，并具备合规性）

学员通过短信链接获取签署链接，跳转微信小程序，通过刷脸/短信验证等方式，即可成功签署合同

流程参考视频：【移动端】个人如何快速签署合同 | 法大大-帮助中心

● 法大大的合规性：

个人认证、签署的意愿认证、签署方盖章，等均有合规的流程；

法大大提供合同签署全流程出征服务

相关介绍：出证报告类型有哪些？如何选择？ | 法大大-帮助中心

● 法大大合同模版的快速使用：

客户标准的学员购买合同，几乎都要使用合同模板的功能，在演示/培训客户时，可重点介绍下合同模版发起的功能，主要突出产品的优势。

流程参考视频：如何新增模板 | 法大大-帮助中心

● 合同的AI手绘签名：

部分企业因为担心学员签署的名字不是自己的名字，从而对合同的合规性有怀疑。

因此，可以给客户推荐使用合同AI手绘签名的功能（属于SaaS的标准版功能）